Các marketer chuyên nghiệp dành nhiều công sức nghiên cứu về hành vi của khách hàng, các vòng tròn ảnh hưởng xung quanh và cách khách hàng ra quyết định. Từ đó, họ đưa ra nhiều giải pháp sáng tạo giải quyết vấn đề cá nhân và dẫn dắt khách hàng lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Dưới đây lý do tại sao nhiều thương hiệu xuất sắc hơn so với đối thủ.
1 - Nhất quán
Trong cuốn sách Influence: The psychology of persuation (Sức ảnh hưởng: Tâm lý học thuyết phục), tác giả Robert Cialdini yêu cầu một nhóm người đặt một biển lớn trước cổng với thông điệp: "Xin hãy lái xe chậm lại, có trẻ nhỏ đang chơi đùa!". Đa số họ không cắm biển đó trước cổng nhà mình. Nhóm người thứ hai được yêu cầu đặt một mảnh giấy dán nhỏ trên cửa sổ với cùng thông điệp. Phần đông mọi người nhất trí tán thành. Sau đó, tác giả yêu cầu họ đặt tấm biển cực lớn trước cổng và kết quả là rất nhiều người trong nhóm đã tán thành.
Sau nghiên cứu đó, Cialdini đưa ra kết luận rằng con người có sự nhất quán với những hành động trước đây của mình. Nếu họ nói "đồng ý" trước một điều gì trong quá khứ, nhiều khả năng họ sẽ tiếp tục nói "đồng ý" với điều đó ở tương lai. Sự nhất quán này được áp dụng vào lý thuyết "Phễu bán hàng".
2 - Phễu bán hàng
Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải đó là GIẢ THUYẾT mọi cá nhân đều sẵn sàng mua hàng khi họ truy cập website của bạn. Thực tế chỉ 5% tới 10% khách hàng truy cập website sẵn sàng mua sản phẩm dịch vụ.
Hãy nhớ rằng không phải mọi người đều sẵn sàng mua ở đích xác thời điểm đó.
Phễu bán hàng bắt đầu từ khi khách truy cập vào website. Hãy nhớ rằng không phải mọi người đều sẵn sàng mua ở đích xác thời điểm đó. Khi khách truy cập "chui vào" phễu bán hàng, hãy tặng họ một món quà và đừng đòi hỏi họ phải mua ngay bất cứ thứ gì mà hãy chuyển họ sang cấp tiếp theo. Không nên nóng vội chuyển khách từ cấp độ ban đầu "Hey! Đây là bộ tài liệu miễn phí dành cho bạn" sang cấp độ "Bạn có muốn đăng ký gói khóa học cao cấp với giá 3.000 USD không?" mà ngay từ bắt đầu bạn cần tạo dựng niềm tin và mối quan hệ, điều không thực hiện được trong chốc lát.
3 - Chào hàng tương phản và sử dụng "chim mồi"
Nguyên tắc tương phản phát biểu rằng: "Con người nhìn mọi thứ xấu hay tốt phụ thuộc vào những gì xung quanh họ". Lấy ví dụ, một ngôi nhà bình thường trông đẹp hơn khi nằm cạnh một ngôi nhà xấu xí, nhưng cùng ngôi nhà đó nhìn kém hấp dẫn hơn khi đứng cạnh khu nhà lớn sang trọng.
"Con người nhìn mọi thứ xấu hay tốt phụ thuộc vào những gì xung quanh họ".
Với những chào hàng tương phản và "chim mồi", hãy thêm một lựa chọn kém hấp dẫn hơn vào website của mình. Nó khiến sản phẩm chào chính của bạn hấp dẫn hơn. Lấy ví dụ, một khách hàng bán một hộp gồm bốn chai sản phẩm giá 89 đô la và thêm một lựa chọn lên site - 75 đô là một chai. Bạn nghĩ kết quả sẽ như thế nào? "Chim mồi" khiến "món chào hàng thực sự" hấp dẫn hơn rất nhiều.
4 - Đánh vào sự công nhận của xã hội:
Con người muốn được yêu mến và muốn người khác nghĩ họ đã có những quyết định sáng suốt. Hãy giải thích lý do khiến việc mua sản phẩm của bạn là một quyết định sáng suốt. Con người cần sự biện minh cho hành động của mình với người khác và họ sẽ nhắc lại bất cứ điều bạn nói.
Hãy đưa ra lập luận thuyết phục để mọi người cảm thấy mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn là một quyết định đúng đắn. Và đảm bảo bất cứ thứ gì bạn bán đều là "tốt nhất của TỐT".
(Còn tiếp)